Die wichtigsten Agentur-Preismodelle sind der Festpreis (ein vereinbarter Preis für einen vereinbarten Umfang), die Abrechnung nach Aufwand, auch Time and Material genannt (Sie bezahlen die tatsächlich aufgewendete Zeit zu vereinbarten Sätzen), und der Retainer (eine wiederkehrende Gebühr für ein reserviertes Arbeitskontingent pro Monat). Wertbasierte Preise und phasenweise Mischmodelle, die den Preis jeder Phase nacheinander festlegen, vervollständigen das Bild. Welches Modell richtig ist, hängt davon ab, wie gut der Umfang bekannt ist und wer das Risiko tragen soll, dass er sich ändert. Dieser Leitfaden erklärt jedes Modell, vergleicht sie direkt, zeigt, wie sie zu Websites, Apps und Branding passen, und nennt, was ein gutes Angebot enthalten muss.
Zuletzt aktualisiert: 26. Oktober 2026.
Warum ist das Preismodell so wichtig wie der Preis?
Zwei Angebote mit derselben Summe können zu sehr unterschiedlichen Projekten führen. Das Preismodell entscheidet, wer bezahlt, wenn die Arbeit länger dauert als geplant, wie leicht Sie Ihre Meinung ändern können, wie viel von Ihrer Zeit das Projekt braucht und worauf Sie die Agentur am Ende festlegen können.
Wir erleben das jede Woche bei Odduel, einer Agentur für Kreation und Technologie in Barcelona und São Paulo. Wenn ein Auftraggeber Angebote für Webdesign und Webentwicklung oder ein neues Erscheinungsbild vergleicht, entscheidet über den Erfolg des Projekts selten die Summe. Es ist der Absatz, der erklärt, wie Umfang, Änderungen und Zahlungen geregelt sind.
Kurz gesagt: Ein Festpreis passt zu Arbeit, die Sie vor dem Start vollständig beschreiben können. Abrechnung nach Aufwand passt zu Arbeit, die Sie unterwegs entdecken. Ein Retainer passt zu Arbeit, die nie wirklich endet. Die meisten guten Projekte kombinieren sie, Phase für Phase.
Was bedeutet ein Festpreis?
Bei einem Festpreisvertrag verpflichtet sich die Agentur, einen festgelegten Umfang zu einem festen Betrag zu liefern. Der Preis bewegt sich nicht, wenn die Arbeit länger dauert, solange der Umfang gleich bleibt. Alles außerhalb des Umfangs läuft als Änderungsanfrage und wird gesondert berechnet.
Ein Festpreis gibt Ihnen Budgetsicherheit, deshalb bevorzugen ihn Finanzabteilungen und Geschäftsführungen. Er macht die Agentur zudem für ihre eigene Schätzung verantwortlich: Hat sie zu knapp kalkuliert, trägt sie den Mehraufwand. Das ist die Stärke des Modells und zugleich seine versteckten Kosten, denn eine sorgfältige Agentur rechnet einen Risikoaufschlag in den Festpreis ein. Je unklarer der Umfang, desto höher muss dieser Aufschlag sein.
Ein Festpreis funktioniert gut, wenn sich die Ergebnisse im Detail aufschreiben lassen: eine feste Zahl von Seitenvorlagen, eine definierte Liste von Funktionen, ein Erscheinungsbild mit benannten Ergebnissen. Er funktioniert schlecht, wenn das Briefing sagt: „Wir erkennen es, wenn wir es sehen“, denn dann wird jede Erkenntnis zur Verhandlung.
Was bedeutet Abrechnung nach Aufwand (Time and Material)?
Bei der Abrechnung nach Aufwand (Time and Material, oft kurz T&M) bezahlen Sie die tatsächlich geleisteten Stunden oder Tage zu den für jede Rolle vereinbarten Sätzen, dazu vereinbarte Kosten wie Lizenzen oder Stockbilder. Die Agentur gibt meist eine Schätzung ab, aber die Schätzung ist kein Versprechen.
Die Stärke der Abrechnung nach Aufwand ist die Flexibilität. Sie können jede Woche Prioritäten ändern, ohne Änderungsanfrage, aufhören, wenn es reicht, und zahlen keinen Risikoaufschlag für Unbekanntes. Die Schwäche: Den Mehraufwand tragen Sie. Dauert die Arbeit länger, bezahlen Sie dafür. Deshalb braucht die Abrechnung nach Aufwand Kontrollen auf beiden Seiten.
- Vereinbaren Sie eine Preisliste je Rolle und legen Sie fest, wer die Arbeit macht.
- Setzen Sie eine Budgetobergrenze oder ein Limit pro Sprint oder Monat, das ohne Ihre schriftliche Freigabe nicht überschritten werden darf.
- Lassen Sie sich Stundenzettel oder einen wöchentlichen Bericht geben, der Stunden den Aufgaben zuordnet.
- Gleichen Sie an jedem Prüfpunkt das verbleibende Budget mit dem verbleibenden Backlog ab.
Mit diesen Regeln ist die Abrechnung nach Aufwand für Produktarbeit oft das fairste Modell, weil keine Seite vorgibt, etwas zu wissen, das sie nicht wissen kann. Wie die Arbeitsweise den Vertrag prägt, zeigt unser Vergleich Agil vs. Wasserfall bei App- und Website-Projekten.
Was ist ein Agentur-Retainer?
Ein Agentur-Retainer ist eine wiederkehrende monatliche Gebühr, die eine bestimmte Kapazität reserviert: eine Zahl von Stunden oder Tagen, eine Reihe von Leistungen oder ein festgelegtes Ergebnis wie Content, Kampagnen oder Wartung. Sie bezahlen unabhängig davon, ob die volle Kapazität genutzt wird, und im Gegenzug hält die Agentur Menschen für Sie bereit.
Ein Retainer passt zu Arbeit, die fortlaufend ist, statt eines Projekts mit Ende: Website-Wartung und Sicherheitsupdates, laufende Designunterstützung, Social-Media-Content, SEO und Paid Media, eine Produkt-Roadmap nach dem Launch. Er schafft Vertrautheit, weil dieselben Menschen über Monate Ihre Marke und Ihre Systeme kennenlernen, und er macht aus Ihrem Budget einen planbaren Monatsposten.
Die Risiken sind ungenutzte Stunden und ein vages Ergebnis. Ein guter Retainer legt fest, was mit Stunden geschieht, die in einem Monat nicht genutzt werden (ob eine begrenzte Zahl übertragen wird oder sie verfallen), wie Anfragen gestellt und priorisiert werden, wie schnell die Agentur reagiert und welchen Bericht Sie jeden Monat erhalten. Er hat auch eine Kündigungsfrist, damit beide Seiten ihn sauber beenden können.
Was ist mit wertbasierten und phasenweisen Mischmodellen?
Zwei weitere Modelle tauchen in Angeboten häufig auf. Keines ersetzt die drei oben; jedes verändert, wie der Preis festgelegt wird oder wann.
Wertbasierte Preise
Bei wertbasierten Preisen richtet sich das Honorar nach dem Wert, den die Arbeit für den Kunden schafft, nicht nach der aufgewendeten Zeit. Ein Naming-Projekt, mit dem ein Unternehmen jahrzehntelang lebt, kann deutlich über den nötigen Stunden liegen, weil das Ergebnis mehr zählt als der Aufwand.
Das kann fair sein, wenn beide Seiten den Wert gleich verstehen und die Agentur echte Verantwortung für das Ergebnis übernimmt. Unangenehm wird es, wenn der Wert behauptet, aber nicht gezeigt wird. Rechnet eine Agentur wertbasiert ab, fragen Sie, welche Annahmen hinter der Zahl stehen und was Sie bekommen, wenn der erwartete Wert ausbleibt. Manche Vereinbarungen ergänzen eine erfolgsabhängige Komponente, die an ein messbares Ergebnis gebunden ist. Diese muss dann genau definiert und mit Werkzeugen gemessen werden, denen beide Seiten vertrauen.
Phasenweise Mischmodelle
Ein phasenweises Mischmodell legt den Preis jeweils für eine Phase fest. Zuerst wird eine kurze Analysephase (Recherche, Workshops, Umfang, Architektur oder Markenstrategie) zu einem Festpreis berechnet. Ihr Ergebnis ist ein detaillierter Leistungsumfang, und dieser Umfang macht einen verlässlichen Festpreis für Design und Umsetzung möglich. Nach dem Launch geht die Arbeit in einen Retainer oder in die Abrechnung nach Aufwand für Verbesserungen über.
Dieses Modell empfehlen wir am häufigsten, weil es die größte Schwäche jedes reinen Modells beseitigt. Sie unterschreiben nie einen hohen Festpreis für einen Umfang, den niemand definiert hat, und nie eine offene Abrechnung nach Aufwand für Arbeit, die sich hätte beschreiben lassen. Jede Phase endet mit einem Entscheidungspunkt, an dem Sie weitermachen, den Kurs ändern oder aufhören können.
Wie schneiden die Agentur-Preismodelle im Vergleich ab?
Die Tabelle zeigt, was jedes Modell in der Praxis für den Auftraggeber bedeutet, einschließlich der beiden Varianten.
| Modell | Ihr Budgetrisiko | Flexibilität für Änderungen | Wer den Mehraufwand trägt | Am besten für |
|---|---|---|---|---|
| Festpreis | Gering, sobald der Umfang feststeht | Gering: Änderungen laufen über Änderungsanfragen | Die Agentur, im vereinbarten Umfang | Klar definierte Ergebnisse und eindeutige Briefings |
| Nach Aufwand | Höher, außer mit Obergrenze | Hoch: Prioritäten können sich in jedem Zyklus ändern | Der Kunde | Produkte, Apps und Arbeit, die sich weiterentwickelt |
| Retainer | Planbare monatliche Kosten | Mittel: innerhalb der reservierten Kapazität | Geteilt: Zusatzarbeit wird angeboten oder wartet | Fortlaufende Arbeit: Wartung, Content, Wachstum |
| Wertbasiert | Hängt davon ab, wie der Wert definiert ist | Mittel | Im Prinzip die Agentur | Strategische Arbeit mit großer Wirkung und klarem Ergebnis |
| Phasenweises Mischmodell | Gering pro Phase | Hoch zwischen den Phasen, gering innerhalb jeder Phase | Die Agentur innerhalb jeder Festpreisphase | Die meisten Websites, Apps und Markenprogramme |
Lesen Sie die Tabelle zuerst über die zweite und vierte Spalte. Sie zeigen, wohin die Unsicherheit wandert. In jedem Modell bezahlt jemand für Unsicherheit: beim Festpreis über einen Risikoaufschlag, den Sie nicht sehen, bei der Abrechnung nach Aufwand über Stunden, die Sie sehen. Ein gutes Angebot macht das sichtbar.
Welches Modell passt zu Websites, Apps und Branding?
Die Art der Arbeit bestimmt das beste Modell stärker als jede Vorliebe der Agentur.
Websites
Eine Unternehmens- oder Marketing-Website mit bekannten Vorlagen passt von Natur aus zum Festpreis, am besten nach einer kurzen bezahlten Analysephase, die Seitenstruktur, Content-Plan, Integrationen und Sprachversionen klärt. Größere Websites mit individuellen Funktionen, E-Commerce oder Migrationen passen zum phasenweisen Mischmodell: Analyse zum Festpreis, Design und Umsetzung zum Festpreis auf Grundlage des Analyseergebnisses, dann ein Wartungs-Retainer nach dem Launch. Was die Kosten einer Website selbst bestimmt, erklärt Was kostet eine Website? Ein Leitfaden für 2027.
Apps
Apps und digitale Produkte verändern sich fast immer, sobald echte Nutzer sie in die Hand nehmen. Ein vollständiger Festpreis für eine ganze App trägt entweder einen hohen Risikoaufschlag oder führt zu Streit darüber, was „im Umfang“ war. Abrechnung nach Aufwand in festen Zyklen, mit Budgetobergrenze und einer klaren Produktverantwortung auf Ihrer Seite, dient einer App meist besser. Für eine eng definierte erste Version oder einen Prototyp kann ein Festpreis trotzdem funktionieren.
Branding
Markenarbeit hat klar benannte Ergebnisse (Strategie, bei Bedarf Naming, Logosystem, Typografie, Farbe, Guidelines, wichtige Anwendungen) und passt deshalb meist zum Festpreis, oft aufgeteilt in eine Strategie- und eine Designphase. Als wir das Erscheinungsbild für MONU Molduras entwickelten, eine Rahmenwerkstatt, standen die Ergebnisse von Anfang an fest: die Logovarianten, die Geschäftsausstattung und die alltäglichen Anwendungen. Unser Leitfaden Was kostet Branding 2027? Wofür Sie bezahlen erklärt, was den Umfang eines solchen Angebots verändert.
Was sollte ein gutes Agenturangebot festhalten?
Unabhängig vom Modell beantwortet ein Angebot, das Sie mit gutem Gefühl unterschreiben können, dieselben Fragen schriftlich. Fehlt eine, fragen Sie vor der Unterschrift nach.
- Umfang. Die Ergebnisse konkret: Zahl der Vorlagen oder Screens, Funktionen, Integrationen, Sprachversionen, Markenergebnisse. Dazu, was ausdrücklich nicht enthalten ist.
- Annahmen. Wer Inhalte, Bilder und Zugänge liefert, und bis wann. Viele Verzögerungen beginnen mit einer Annahme, die niemand aufgeschrieben hat.
- Änderungsanfragen. Wie eine Änderung eingebracht, geschätzt, schriftlich freigegeben und in Zeitplan und Preis aufgenommen wird.
- Abnahme. Wie jedes Ergebnis geprüft wird, wie viele Korrekturschleifen enthalten sind, wie lange Sie für die Freigabe haben und was als abgenommen gilt.
- Zeitplan und Abhängigkeiten. Meilensteine, und was mit den Terminen passiert, wenn Feedback oder Inhalte zu spät kommen.
- Geistiges Eigentum. Wann die Rechte an Designs, Code und Quelldateien auf Sie übergehen (meist nach vollständiger Zahlung) und welche Lizenzen Dritter, Schriften, Stockbilder oder Open-Source-Komponenten ihren eigenen Bedingungen unterliegen.
- Zahlungsmeilensteine. Ein Zahlungsplan, der an gelieferte Arbeit gebunden ist, etwa ein Anteil bei Unterschrift, bei Designfreigabe und beim Launch, statt nur an Termine.
- Steuern. In der EU sollten Preise ohne Mehrwertsteuer ausgewiesen werden, die Mehrwertsteuer gesondert, weil Satz und Erhebung davon abhängen, wo beide Unternehmen ansässig sind. Die gemeinsamen Regeln stammen aus der Mehrwertsteuer-Systemrichtlinie der EU; zwischen Unternehmen in verschiedenen Mitgliedstaaten gilt oft das Reverse-Charge-Verfahren.
- Support und Gewährleistung. Ein Zeitraum nach dem Launch, in dem Fehler kostenlos behoben werden, und was Support danach kostet.
- Beendigung der Vereinbarung. Kündigungsfristen, was für bereits geleistete Arbeit bezahlt wird und wie Dateien und Zugänge übergeben werden.
Für die meisten dieser Punkte reicht ein kurzes Briefing für ein verlässliches Festpreisangebot. Je mehr davon die Agentur anspricht, bevor Sie es tun, desto mehr Erfahrung hat sie mit den Problemen, die sie verhindern.
Auf welche Warnsignale sollten Sie achten?
Manche Warnsignale tauchen in Angeboten unabhängig vom Modell auf.
- Ein Festpreis mit einem Umfang in einer Zeile. Entweder ist der Risikoaufschlag hoch, oder der Streit kommt später.
- Abrechnung nach Aufwand ohne Obergrenze und ohne Berichte. Was Sie nicht sehen, können Sie nicht steuern.
- Ein Retainer ohne festgelegtes Ergebnis. Wenn Sie nicht sagen können, was Sie jeden Monat bekommen, kann es die Agentur auch nicht.
- Rechte, die nie übergehen. Designs oder Code, die Sie bezahlen, aber nicht zu einem anderen Anbieter mitnehmen können.
- Unbegrenzte Korrekturen. Klingt großzügig und bedeutet meist, dass niemand über die Abnahme nachgedacht hat.
- Der Großteil der Zahlung, bevor irgendeine Arbeit geliefert ist. Zahlungen sollten dem Fortschritt folgen.
- Ein Preis weit unter den anderen bei gleichem Umfang. Fragen Sie, was weggelassen wurde oder wer die Arbeit macht.
- Preise mit eingerechneter oder unklarer Mehrwertsteuer. Um Angebote fair zu vergleichen, brauchen Sie den Nettobetrag.
Keines dieser Signale allein beweist eine schlechte Agentur. Jedes ist eine Frage, die Sie stellen sollten, und die Qualität der Antwort sagt viel.
Wie wählen Sie das richtige Preismodell?
Die Wahl hängt davon ab, wie viel Sie wissen und wie viel Risiko Sie selbst tragen wollen. Gehen Sie diese Schritte mit der Agentur durch.
- Beschreiben Sie, was Sie schon wissen und was nicht: Nutzer, Inhalte, Funktionen, Integrationen, Markengrundlagen.
- Ist das Unbekannte groß, kaufen Sie zuerst eine kurze Analysephase zum Festpreis.
- Legen Sie den Preis für die Teile fest, die sich jetzt im Detail beschreiben lassen.
- Nutzen Sie Abrechnung nach Aufwand mit Obergrenze für die Teile, die sich beim Lernen ändern werden.
- Überführen Sie fortlaufende Arbeit nach dem Launch in einen Retainer mit festgelegtem Ergebnis und Kündigungsfrist.
- Schreiben Sie die Regeln für Änderungen, Abnahme, Rechte und Zahlungen in den Vertrag, bevor die Arbeit beginnt.
Häufige Fragen zur Agenturwahl
Ist ein Festpreis oder die Abrechnung nach Aufwand günstiger?
Keines ist von Natur aus günstiger. Ein Festpreis enthält einen Aufschlag für das Risiko der Agentur und kann deshalb mehr kosten, wenn sich der Umfang als einfach herausstellt. Die Abrechnung nach Aufwand vermeidet diesen Aufschlag, gibt den Mehraufwand aber an Sie weiter. Bei klarem Umfang ist ein Festpreis meist sicherer, bei unsicherem ist Abrechnung nach Aufwand mit Obergrenze meist fairer.
Was enthält ein Agentur-Retainer üblicherweise?
Ein Retainer reserviert jeden Monat eine feste Kapazität, gemessen in Stunden, Tagen oder festgelegten Ergebnissen wie Wartung, Content oder Kampagnen. Ein guter Retainer nennt die abgedeckten Leistungen, Reaktionszeiten, wie Anfragen priorisiert werden, was mit ungenutzten Stunden geschieht, den Monatsbericht, den Sie erhalten, und die Kündigungsfrist.
Wie sollten Änderungsanfragen in einem Festpreisprojekt behandelt werden?
Jede Änderung sollte schriftlich eingebracht, von der Agentur nach Zeit und Kosten geschätzt und von Ihnen freigegeben werden, bevor die Arbeit beginnt. Die freigegebene Änderung passt dann Umfang, Preis und Zeitplan an. Kleine Änderungen lassen sich bündeln und gemeinsam prüfen, damit das Projekt ohne ständiges Nachverhandeln vorankommt.
Wann gehören mir die Designs und der Code?
Die Rechte gehen normalerweise über, wenn Sie vollständig bezahlt haben, und der Vertrag sollte das klar sagen. Er sollte auch Elemente Dritter auflisten, etwa Schriften, Stockbilder, Plugins und Open-Source-Code, die ihren eigenen Lizenzen unterliegen. Fordern Sie die Quelldateien und Zugänge an, die Sie für einen Wechsel zu einem anderen Anbieter brauchen.
Sollten Agenturpreise in der EU die Mehrwertsteuer enthalten?
Angebote zwischen Unternehmen in der EU sollten Preise ohne Mehrwertsteuer ausweisen und die Mehrwertsteuer gesondert nennen. Ob Mehrwertsteuer erhoben wird und zu welchem Satz, hängt davon ab, wo beide Unternehmen ansässig sind; zwischen Mitgliedstaaten gilt oft das Reverse-Charge-Verfahren. Mit dem Nettopreis vergleichen Sie Angebote aus verschiedenen Ländern zu gleichen Bedingungen.
Welches Preismodell ist für eine Website am besten?
Für die meisten Websites funktioniert ein phasenweises Mischmodell am besten: eine kurze Analyse zum Festpreis, die Seitenstruktur, Inhalte und Integrationen klärt, ein Festpreis für Design und Umsetzung auf dieser Grundlage und ein Wartungs-Retainer nach dem Launch. Einfache Websites mit bekannten Vorlagen können direkt zum Festpreis umgesetzt werden.
Wenn Sie Angebote vergleichen oder ein Projekt planen, beginnen Sie mit Umfang und Risiko und lassen Sie das Preismodell folgen. Aus einem kurzen Briefing machen wir ein phasenweises Angebot mit einem Festpreis für jede Phase, die sich beschreiben lässt, und klaren Regeln für den Rest. Sehen Sie, wie wir bei Webdesign und Webentwicklung arbeiten, oder sprechen Sie mit uns über Ihr Projekt.
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